Дмитрий Эпштейн, «ФУДЖИФИЛЬМ РУС»: «Приобретая оборудование FUJIFILM, заказчики покупают у нас надежность и стабильность»

11.04.2017

Материал предоставлен сайтом printdaily.ru.

Материал предоставлен сайтом printdaily.ru.

В апреле 2016 года «ФУДЖИФИЛЬМ РУС» объявила о начале прямых продаж широкоформатных УФ-принтеров начального и среднего уровня. Спустя год мы встретились с руководителем продаж и развития бизнеса Департамента графических систем Дмитрием Эпштейном, чтобы расспросить его об итогах первого года и планах на будущее.


Дмитрий Эпштейн, руководитель продаж и развития бизнеса Департамента графических систем "ФУДЖИФИЛЬМ РУС".


— Дмитрий, будет ли уместно поздравить вас с успешным первым годом?

— Думаю, да. Нам удалось продать восемь УФ-принтеров FUJIFILM, а для компании, которая фактически начала работать с чистого листа – это прекрасный результат.

— План по продажам перевыполнен?

— Да, но формальный бюджет, который мы поставили перед собой год назад, был весьма условным. Сложно было предметно говорить о каких-то цифрах, так как у нас не было истории продаж, а наш продукт мало знали на том рынке, где мы собирались работать. Нужно было не только рассказать потенциальным клиентам, что FUJIFILM делает широкоформатные УФ-принтеры, но и доказать, что это хорошее и надежное оборудование, которое может эффективно решать разнообразные задачи.

— Но речь идет о FUJIFILM! Трудно представить, что кто-то не знаком с этим брендом…

— Проблема была не в узнаваемости, а в ассоциациях. На полиграфическом рынке нашей страны FUJIFILM издавна ассоциируется с офсетными CtP-системами и пластинами, а вот на рынке оборудования для широкоформатной печати она присутствует относительно недавно. Многие российские полиграфисты попросту не знают, что в портфолио FUJIFILM есть УФ-принтеры.

Как бы там ни было, активная работа нашей команды дала ощутимый эффект. Наш план по продажам на прошлый год перевыполнен, и мы поставили еще более высокую планку на ближайшую перспективу.

— Расскажите немного о своих первых клиентах: что это за компании и какие задачи они решают с помощью УФ-принтеров FUJIFILM?

— Нашим первым клиентом стала компания «Точка рекламы» – известный производитель интерьерной рекламной продукции, заслуживший высокую репутацию своим акцентом на качестве печати и оперативных сроках исполнения заказов. В мае прошлого года мы установили у нее на производстве Fujifilm Acuity Select 4226.

Нельзя не отметить ставшую практически постоянным клиентом московскую производственную фирму «Бум-Арт». На конец марта здесь работали младшая модель – Fujifilm Acuity 1600 LED для печати на рулонном материале и два Acuity EY — планшетные принтеры, которые были разработаны специально для российского рынка. И вот сейчас мы закрываем с «Бум-Артом» еще одну сделку, о которой надеемся рассказать уже в апреле.

Кроме этого, модель Fujifilm Acuity 1600 LED выбрала воронежская компания «Пластика», а также московская производственная компания «Артдоза». Последняя, кстати, работает на весьма специфическом рынке: она печатает театральные декорации и материалы для оформления крупных мероприятий.

В казанской РПК «Неон-Арт» была запущена модель Fujifilm Acuity Select 5226. Ее особенность в том, что она печатает на пластике специальными эластичными чернилами FUJIFILM, которые позволяют подвергать продукцию термоформовке

Как видите, за минувший год мы смогли продать практически все модели малых и средних УФ-принтеров, которые присутствуют в портфолио FUJIFILM. Кроме того, они установлены в компаниях разного профиля и, что не менее приятно для нас – не только в Москве, но и в регионах.

— В прошлом году вы говорили о планах продвигать УФ-принтеры FUJIFILM в четыре сегмента рынка. Получается, что из них неохваченным остался только один…

— Вы правы. Фактически, мы пока не установили решение FUJIFILM в офсетную типографию, но переговоры идут, и я почти уверен, что в этом году мы расскажем об инсталляции и в этой области. Для нас – это одна из основных задач сейчас!

— Напомните, зачем офсетной типографии может понадобиться УФ-принтер? И, кстати, о каких офсетных типографиях мы говорим?

— Мы говорим как о коммерческих, так и об упаковочных типографиях. Не секрет, что первые переживают сегодня не лучшие времена. Многие руководители думают о диверсификации бизнеса, а в этом контексте запуск направления широкоформатной печати может стать правильным решением. Этот рынок показывает положительную динамику роста, у него очень привлекательная маржинальность, ну и инвестиции в УФ-принтер не сопоставимы с вложениями в расширение офсетного производства или, например, в запуск флексокомплекса.

Что касается упаковочных типографий, то им УФ-принтер дал бы возможность оперативно выпускать упаковку единичными и малыми тиражами, причем делать это на тиражных материалах и с точным попаданием в цвет! Это могут быть как пробники, так и мелкосерийное производство, например, промоупаковки для каких-то мероприятий. Ну а отсюда – один шаг до изготовления POS-материалов и другой подобной продукции для оформления мест продаж.

— Что по вашему стало залогом хороших продаж в ушедшем году?

— Я думаю, дело в том, что мы продвигали не принтеры, а работающее комплексное решение. Понимаю, это клише, поэтому позвольте мне пояснить и развить мысль.

Нам удалось создать действительно талантливую команду. Это Сергей Белоусов, отвечающий за продажи, Игорь Косогоров, который занимается сервисом, Владимир Солин, обеспечивающий логистику. Каждый из них, делая свою работу, выкладывается на 100%, что несомненно чувствуют наши клиенты. Их усилиями нам удалось не только популяризировать бренд FUJIFILM на российском рынке широкоформатной печати. Мы отладили систему поставок оборудования и расходных материалов, сформировали склад, а также создали работающую систему технической и технологической поддержки клиентов.

Надеюсь, нам удалось показать, что, приобретая оборудование FUJIFILM, Заказчики покупают у нас надежность и стабильность!

Кроме этого, не могу не выделить тот факт, что FUJIFILM – крупная международная компания, что позволяет гибко подходить к поддержке наших потенциальных клиентов, включая вопросы финансирования сделок.

— Что нужно сделать потенциальному покупателю, чтобы получить такую поддержку?

— Убедить «ФУДЖИФИЛЬМ Рус» в том, что у него стабильный и прозрачный бизнес. Мы всегда предварительно проводим детальный аудит, и если понимаем, что перед нами надежная компания, поддержим решение сделать окончательный выбор в пользу своей продукции.

— Не за горами выставка Fespa 2017. Уже известно, что будет демонстрировать FUJIFILM? Будут ли какие-то интересные новинки?

— На данный момент у нас нет информации о каких-то новых разработках. Стенд FUJIFILM на выставке, разумеется, будет, но, насколько мне известно, его оформят таким образом, чтобы представить FUJIFILM как высокотехнологичную компанию и продемонстрировать некие технологические решения в области широкоформатной печати.

Если вы помните, на одной из прошлых выставок на Fespa на стенде FUJIFILM была организована целая галерея образцов работ с различными эффектами, выполненными на УФ-принтерах компании: там были оттиски с выборочным лаком, с имитацией различных текстур (крокодилья кожа, апельсиновая кожура) и т.д. Вероятно, в этом году будет что-то подобное.

На Fespa будет работать Сергей Белоусов, поэтому, если у кого-то будут вопросы по решениям FUJIFILM, он с удовольствием встретится, чтобы на них ответить.

— А как насчет российских выставок Printech/Росупак?

— Я считаю, что участие поставщиков дорогого высокотехнологичного оборудования в российских выставках перестало быть оправданным. Вместо этого мы хотим пригласить всех, кто заинтересован в широкоформатных УФ-принтерах FUJIFILM в наш московский демо-зал или в гости к любому из наших клиентов, который с удовольствием продемонстрирует наше оборудование в работе и ответит на любые вопросы. Уверен, такая поездка будет гораздо более интересной и эффективной.